《简单销售的七种武器》之二：自信

许多销售人员都是一步一步从基层业务做到销售明星做到销售主管、销售经理等这个过程，但是在这个过程中，有一个方面是这些成功的销售人员比一般销售人员要强的多！那就是自信！ 我们知道，有人天生自信或者狂妄，有人天生懦弱。对于那些生性懦弱的人，我们如何培养他们的自信呢？ 当我是客户，你面对我的时候，若我能从你的眼神中看到的什么？才能称之为自信呢？当我在你的眼神中，看到一种宁死不屈的眼神，这就厉害了！这就叫做自信！自信很简单，就像我站在讲台上一样，我无所惧，无所怕，这就是自信。

一、什么是自信呢？

自信这东西，你相信有它就有，人就是这么简单，不相信，则就可能没有！我来问大家一个问题：大家在曾经度过的岁月中，是否做过这样的勾当呢？什么勾当呢？暗恋别人！有人也许没有！没关系，因为你是那8％中间的特殊人物！大器晚成者，我说的大器晚成主要指情感方面，不是事业啊，大家千万不要误会啊！据中国心理学家检测的结果，在中国这个13亿人口中，有92％的人曾经做过这样的勾当！这个数字如此之高啊！ 偷偷摸摸的喜欢别人，可是，就是因为不够自信，因为恐惧或者怕别人拒绝，怕自己的条件不如别人，怕自己长的不够漂亮，怕自己不如别人年轻，怕自己的文凭没有别人高等。 于是，把自己的爱慕埋藏在心中，不敢表达。 终于，有一天，他（她）成了别人的另一半了。 这个时候，自己心理开始懊悔，开始埋怨在自己，为什么不去追呢？ 这就是暗恋的痛苦！ 把心思永远埋在心中，永远你没有结果，一切都是零！ 有这样一句话，鲜花插在牛粪上，男人不坏，女人不爱，天鹅肉总被癞蛤蟆吃到。这是因为，有的男人非常自信，他可以死皮赖脸的追到底，直到成功！我们销售人员的心理其实和这种暗恋的感觉是一样的！为什么你不敢去追呢？就是因为你不够自信，因为你怕！据专家研究，人最害怕的事情，不是死亡，而是让自己当着大众进行演讲！

所以，当我们销售人员不敢面对客户，无法与客户正面沟通，面对客户唯唯诺诺的时候，怎么办呢？很简单，赶快锻炼自己的演讲能力，当众发言的能力，站在讲台上发表意见的能力吧！ 那究竟什么才是自信呢？ 很简单，就是认为自己干什么事情都能行，感觉到只要通过自己的努力，一定能达到目标的欲望。 自信是可贵的，不过，过分的表现自信，在销售工作中还是略有不妥的。

二、自信的三种方式

现在，我们来看看，自信三种不同的表现程度！同时，提出一个问题，什么样的自信才是最好的？我们把自信分为三种，也就是把拥有这三种自信的销售人员分为三类：

1、过于自信

2、适度自信

3、自信不足

我们看看这三类销售人员在销售过程中，是如何进行销售的。

过于自信的销售人员：“王总，你好，谢谢您接待我，今天见到你非常荣幸。”、“王总，我们这个产软件，上海各大公司以及机关部门都在使用，全国非常流行与畅销，而且荣获了全国科技一等奖，你怎么还在用那个老产品呢？不用我们这个产品说不过去了。我们在全国卖的这么好！不信的话，我现在就来给做现场演示。”

适度自信的销售人员：“王总，您好！谢谢您今天给我时间接待我。我先来介绍一下我们的软件吧，我们这个产品在上海市场做了三年，很多机关单位以及著名公司，都在用我们这个产品，用了以后都说节省时间，提高工作效率，而行性价比特别好，要是您换用我们的产品的话，我想效果应该比原来的更好。我现在给你做个演示服务吧。”

自信不足的销售人员这类销售人员说话没底气，像个大姑娘，比较扭捏：“王总，您好！谢谢您，给我时间。我是某某公司销售软件的。现在我向您报告一下我们这个产品的用途与优点。 其实，我们这个软件在上海市场已经销售很久了，大家都说很不错的，而且我也感觉这个软件也蛮不错的。您看什么时候，你们有机会试用一下。”（腿打哆嗦，看什么时候，有机会试用一下。我感觉这个软件也蛮不错的。这些都是不自信的表现。）

我们来分析以上三种销售人员的自信风格：过于自信的销售人员：那姿态、那神情、那语气都是做老板的架势，不适合我们销售产品。因为，没有哪类客户会喜欢这样的销售人员，你是来卖东西的，我是是老大，你要征求我的意见。你一个小小的销售员，凭什么给我上课。这类销售人员，太强势了，容易碰壁，降低成交几率。

适度自信的销售人员：有请求、有尊重、带建议、软中有硬，最能满足客户的心理。

自信不足的销售人员：这类销售人员像个小媳妇，语气与神态之间，暴露出你都不相信自己的产品。怎么卖出去呢？其实产品真不错的，你看你们什么时候，有机会试用一下。自己都不相信自己，客户能够相信你吗？

对于，过于自信的销售人员，在日常销售的过程中要注意沟通、行动的中技巧，让自信藏于心，隐于形，不要太张狂！然而，对于自信不足销售人员在日常生活工作中要时刻的注意锻炼自己自信的心态，纠正不自信的动作，来提高自己在自信力。如：行走时抬头、挺胸，步子迈得有弹性。心理学家告诉我们，懒惰的姿势和缓慢步伐，能滋长人的消极思想；而改变走路的姿势和速度可以改变心态。平时你从未意识到这一点吧？从现在你就试试看！如：抬起双眼，目视前方，眼神要正视别人。心理学家告诉我们：不正视别人，意味着自卑；正视别人则表露出的是诚实和自信。同时，与人讲话看着别人的眼睛也是一种礼貌的表现。

适合的才是最好的，适度自信的销售人员，往往是最容易成功的！注意点：检验下自己属于这三类销售人员的哪一种？

三、提高自信的三种途径

在阐述如何提高自信的三种途径之前，我们先来研究一下我们销售过程中，经常遇到的两个非常重要的问题。

第一个问题：客户为什么不给你成交？ 我知道，大家的答案多数是产品、价格、服务、利润、品牌等方面的原因。但是，总结出来，可以说只是一个字，那就是“怕”，也就是“担忧”。客户之所以不愿意和你成交，本质上讲就是有所“担忧”，有所“恐惧”。 因为怕，客户不愿意购买我们的产品，不敢与我们成交；因为怕，我们销售人员在客户面前流露出自信力不足，专业素质不够；因为怕，我们销售人员被客户“拒之门外”。我们销售人员，面对“谢绝推销”的告示牌，还有勇气进行推销吗？

第二个问题：客户为什么给你成交？ 答案可能是我们的产品、服务、价格、利润、销售人员的表现等。是的，是你的产品。价格、服务、利润、销售人员本身等让客户感觉不错，感到满意，所以才能与你达成交易。我来告诉大家，客户为什么给你成交！那就是客户感觉良好。客户购买的是什么？客户购买的是一种感觉，客户感觉良好或者感觉适合自己，就会和你成交。如果客户对你本人，感觉不爽，即使你的产品再好、质量再好、服务再好、利润再高，客户都有可能给你增加阻碍。现在的市场是供大于求的市场，客户缺少的并不是你带来的产品，而是你带给他们的感觉！

案例：餐厅吃饭和商场购物

我们到某餐厅吃饭，即使他们的菜肴多么独具特色，他们的价格多么优惠适中，但是他们的服务让你不满意，你还会到这里吃吗？我们到商场买衣服，即使某件衣服无论从款式、价格、料子等方面，都让你感觉良好，但是他们的销售人员让你感觉不爽，你还会购买吗？ 这些都证明我们去买东西的时候，可能因为某个方面，感觉不好，就不去与他们产生交易。所以说，我们销售人员一定要通过自己的专业形象、自己的服务态度、自己的销售信心等，来给客户以信心，给客户以良好的感觉，使他们能够向我们购买！

现在，我们来看看提高自信的三条路径。

1、形象塑造法
给自己一个好的行头，让自己在客户面前一亮，减少因为穿着相貌、行为动作、语言语气的不妥，而形成的自卑；做好拜访前基础材料准备与专业知识准备工作，避免触犯心中无底气，产生的内空状态，形成扭扭捏捏的样子。

2、成功影响法

人在很大程度是受心态与情绪影响的。一般来讲，越成功，越自信；反之，越碰壁，越脆弱，自信心越受到打击。一个信心不足的销售人员，要多想些成功的案例，自己的曾经经历的；或者想些那些开始是销售低能儿，后来成为销售高手的故事，给自己的成功带来影响，进行自我肯定，调整自己“我行、我能”的心态！目标设定法 给自己设定一个可行性的工作目标，让自己的工作充满压力和动力；在大的方面，可以采用阿Q精神，总有一天我会成会大家的眼中的销售高手，成为业绩第一的销售人员，努力使自己敢于挑战第一、竞争第一，自己给自己打气，来提高自己的自信心；小的方面，系统做好每日工作计划和达成目标，若成功完成了计划，多思考自己是如何完成的，总结经验与规律，看看碰巧成功了，还是必然成功的，若是必然成功的，就反复牢记与心，进行复制。若计划没有完成，总结原因，看看败于何处，以后如何改进与避免，让自己逐步成长！

总的来讲，对于一个成功的销售人员，你可以偏执狂的自信，但必须隐于行，藏于心，不可充分暴露在客户面前，让客户感觉不爽！一句经典话语，我们要永远牢记：过犹不及，适合的才是最好的！适度自信，不仅能成就自己，更能让别人接受！因为自信过度，就是狂妄！ 对于，不够自信的销售人员，就赶快调整心态，抓紧锻炼，提高自己的自信心，销售人员最忌讳的就是自己都不相信自己，这样客户如何才能相信你！

文章摘自网络，由乔布简历整理。