在大部分的商务活动中,交流沟通的实质都是谈判。具备良好的谈判技巧,可以增强交流的能力,提高言谈的效率。
1、仔细聆听,辫明对方意图
孙子兵法中说“知己知彼,百战不殆”。谈判中,仔细地聆听对方的谈话,细心地观察对方谈话的表情、动作,是了解对手的意图和想法的最重要途径。
商务谈判中要仔细聆听,辫明对方意图。
2、准确表达,谈明己方情况
尽可能地了解对方的情况是谈判成功的一个条件,但是又要注意谈判的目的是最终达成协议。因此,在谈判的过程中要为双方达成协议而铺路。要做到这一点,让对方准确地了解自己的理由、观点和打算非常重要。同时向对方提供多种的选择方案,会有利于双方尽快达成共识。
因此,准确表达很关键。这种准确表达包括:
第一,语言要清楚。不可含糊不清,模棱两可,嘟嘟嚷嚷。而应该语音清晰,话音标准,用词准确,语气恰如其分;
第二,思路要清楚。不可前言不搭后语,逻辑关系紊乱,更不可出尔反尔,临时变卦;
第三,信息要准确。特别是数字要精确,地址要清楚,条件要明确。只有这样,才会在以后的协议执行中,有执行的依据,衡量的标准,避免谈判的结果变成一纸空文,或者空头支票;
第四,内容要全面。在协议内容的讨论中,要有较强的预见性,尽可能涵盖所有的内容。除非有意,在协议的条款上要注意避免出现很多的盲点、死角。
3、换位思考,体会对方得失
换位思考的目的是在谈判中充分考虑谈判对手的得失,从对手的角度来分析什么样的谈判成果可以让对手接受,而不至于使谈判破裂。同时,自己又可获得最大的利益。
商务谈判中要换位思考,体会对方得失。
4、预留退路,掌握谈判主动
谈判是一种没有定型的牌局,其中的变数会很大。在谈判伊始就摆出一个绝对的态势,不但不利于谈判的进行,而且很有可能造成极大的损失和失败。
商务谈判预留退路,掌握谈判主动。
5、适时妥协,果断争取双赢局面
“谈判的实质是妥协的艺术”,最高明的谈判是在条件最好的情况下进行妥协。这种妥协要对谈判双方都有益处,而不能简单地成为一方的妥协。
适时妥协,果断争取谈判的双赢局面。
总之,谈判是一门技巧性很高的谈话方式。要求双方都有很好的心理准备,要有一个良好的心态和谈判的技巧,要学会在适当的时机及时妥协。
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